還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，是每個(gè)SALES必須明白的，這就是——你能夠說(shuō)贏客戶，但并不代表一定成交。
在買方市場(chǎng)上客戶是絕對(duì)的上帝，我們推銷的最終目的是成交，而不是去贏得一場(chǎng)辯論比賽，所以，要想成為優(yōu)秀的SALES，為了達(dá)成最后的交易，有些細(xì)節(jié)地方一定要忍讓。

    再來(lái)看一個(gè)關(guān)于DVD的銷售案例：

    “您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”

    “但是我不喜歡這種款式，樣子不好看。”

    “什么？樣子不好看？現(xiàn)在DVD都是這樣的款式，您看XXX牌的，不也是這樣嘛！”

    “怎么會(huì)呢？我看XXX牌的款式就比你們的好看多了，也比你們的薄得多。”

    （客戶說(shuō)完，直奔XXX牌的專柜而去。）

    “喂，我們也有這樣款式的啊，您等等，我們也有超薄的啊……”

    試想如果你是客戶，你會(huì)回來(lái)嗎？這位SALES在上述案例中犯了個(gè)致命的錯(cuò)誤：他對(duì)客戶提出的問(wèn)題，想當(dāng)然地認(rèn)為不可思議，不但沒(méi)有尊重客戶，還把自己的主觀判斷強(qiáng)加給客戶。這樣的推銷客戶怎么可能接受呢？其實(shí)從另一方面講，他的開場(chǎng)白是很精彩的，客戶在他的介紹下對(duì)產(chǎn)品的功能和品質(zhì)已經(jīng)基本接受。在這樣的情況下讓客戶流失應(yīng)該說(shuō)是相當(dāng)遺憾的事情。

    真正懂得銷售的SALES都清楚地知道，他的任務(wù)是成交、賣產(chǎn)品。前面分析過(guò)了，客戶真正看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，如案例中所提到的款式應(yīng)該歸于次要問(wèn)題的范疇。在這樣的問(wèn)題上不妨略做讓步，千萬(wàn)不能提出尖銳的反問(wèn)，且不說(shuō)你說(shuō)得對(duì)不對(duì)，只這咄咄逼人架式就足以趕跑客戶了——說(shuō)贏客戶不代表客戶就一定會(huì)購(gòu)買！