有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷(xiāo)售人員。但每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)改起來(lái)很難，而銷(xiāo)售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)性格不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成為合格的銷(xiāo)售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。

    如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合做銷(xiāo)售，他就會(huì)很快上道，但如果不適合，就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要花費(fèi)更多的時(shí)間。企業(yè)培訓(xùn)不是國(guó)家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時(shí)間成本是個(gè)問(wèn)題。因此最好讓性格適合做銷(xiāo)售的員工留下，不適合做銷(xiāo)售的員工離開(kāi)，這樣無(wú)論是對(duì)個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看都是有利的。

1.貴族老爺型

    有此種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶。平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是不耐煩、焦躁易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)情緒失控，向別人挑釁。

    這種類(lèi)型的人在面對(duì)客戶時(shí)總有這樣一種想法：“行就行，不買(mǎi)拉倒!”缺乏對(duì)客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴(lài)。

 2.林黛玉型

    過(guò)分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開(kāi)花落，都會(huì)引起其情緒的變化;與人交往中，往往會(huì)拿出全部熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過(guò)分敏感，客戶的一句話、一個(gè)小動(dòng)作，對(duì)他的傷害都會(huì)很大，常把一些很小的得失看得很?chē)?yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。

3.屈原型

    憂郁寡歡的人，“天下皆濁，惟我獨(dú)清”，“天下皆醉，惟我獨(dú)醒”;以自我為中心，對(duì)外部事物不感興趣;清高孤傲，不喜交際;獨(dú)來(lái)獨(dú)往，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意識(shí);怨天尤人，覺(jué)得別人都對(duì)不起他。

    過(guò)分憂郁的人常自認(rèn)為是世界上最不幸的人，表現(xiàn)為壓抑、郁郁寡歡、終日不露笑容。過(guò)分憂郁的業(yè)務(wù)代表，對(duì)事物的估計(jì)多是悲觀的;遇到挫折很容易自卑自責(zé)，做內(nèi)部歸因;主動(dòng)的市場(chǎng)動(dòng)作很少，總是到萬(wàn)不得已時(shí)才會(huì)與客戶溝通。

4.花花公子型

    這種人可能因?yàn)榧揖齿^為優(yōu)越，生活沒(méi)有太多的壓力，做任何事情都是憑一時(shí)興趣，有興趣的時(shí)候，活干得非常不錯(cuò)，但碰到一點(diǎn)困難就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。

    此類(lèi)員工平時(shí)最大的毛病就是缺乏責(zé)任感，辦事不認(rèn)真;丟三落四，不是忘記帶名片就是帶錯(cuò)方案。你批評(píng)他，他也承認(rèn)是自己的錯(cuò)，并保證下次改正，可沒(méi)過(guò)多久，老毛病就又犯了。

對(duì)銷(xiāo)售工作常見(jiàn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

    1.只有外向型性格的人適合做銷(xiāo)售

    性格外向的人健談?dòng)哪�、感情外露、熱情洋溢、富有�?chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變；虎頭蛇尾，沒(méi)有耐心跟進(jìn)事情。他們從不檢視自己，從不認(rèn)為自己會(huì)犯大錯(cuò)；說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少，察覺(jué)不到別人的負(fù)面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要；辦事沒(méi)有條理，缺乏系統(tǒng)性；交友很多，但感情都不深。而性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，可以給人以信賴(lài)感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

    2.忽視行業(yè)與銷(xiāo)售模式的不同

    認(rèn)為各行各業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求是相同的。事實(shí)上，產(chǎn)品的類(lèi)型、行業(yè)、銷(xiāo)售模式不同，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求也不同。

    一般說(shuō)來(lái)，性格外向的人適合當(dāng)“獵手”，開(kāi)拓新客戶，更適合于快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)等效率型銷(xiāo)售。性格內(nèi)向的人適合當(dāng)“農(nóng)夫”，精耕細(xì)作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型銷(xiāo)售。

    如果客戶是醫(yī)院，銷(xiāo)售員最好是辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?ldquo;專(zhuān)家型”。如果客戶是政府，銷(xiāo)售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷(xiāo)售員最好也是“外向型”。法國(guó)的阿爾卡特手機(jī)部門(mén)被TCL收購(gòu)時(shí)，很多銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理都離開(kāi)了，這是因?yàn)榘�爾卡特手機(jī)是靠渠道經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的，需要“顧問(wèn)式”的銷(xiāo)售人員。而TCL后來(lái)強(qiáng)調(diào)直營(yíng)終端，需要的則是“效率型”的銷(xiāo)售人員。