3月15日，籌劃已久的宗申摩托淘寶店正式上線(xiàn)。首批上市的產(chǎn)品包括7款整車(chē)、5款文化用品、9款改裝件。網(wǎng)店頂部大幅的廣告上，列明了網(wǎng)店開(kāi)業(yè)期間的誘人優(yōu)惠活動(dòng)。

宗申不是第一家搗鼓摩托網(wǎng)店的企業(yè)，近年來(lái)，嘉陵、建設(shè)、力帆的網(wǎng)店相繼開(kāi)張。可仔細(xì)一看，網(wǎng)上下單，商家提貨，商家維修，價(jià)格還更貴，店是開(kāi)到網(wǎng)上去了，可內(nèi)容還是老三樣。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式撲面而來(lái)，摩托行業(yè)摸索進(jìn)行中。

調(diào)查：銷(xiāo)售個(gè)性化車(chē)型居多

開(kāi)張5天，網(wǎng)店僅售出一臺(tái)Z-one運(yùn)動(dòng)版，這樣的成績(jī)顯然并不出彩。宗申摩托負(fù)責(zé)網(wǎng)店推廣工作的何江渝告訴記者，自開(kāi)業(yè)以來(lái)，網(wǎng)店每天的關(guān)注度在幾千左右，目前關(guān)注度已經(jīng)超過(guò)10000，但整體情況是關(guān)注的多，買(mǎi)的少，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)正在探索中。

試水電子商務(wù)，宗申不是第一家，在此之前，嘉陵已與摩俠網(wǎng)合作，建設(shè)、力帆也進(jìn)軍天貓旗艦店。

幾大品牌的網(wǎng)店陸續(xù)開(kāi)張背后，是不溫不火的銷(xiāo)量。據(jù)了解，作為重慶最早進(jìn)行摩托車(chē)網(wǎng)上交易的企業(yè)，三年來(lái)，嘉陵僅在網(wǎng)上銷(xiāo)售了300多臺(tái)整車(chē)。去年12月開(kāi)張的力帆天貓旗艦店，至今也僅售出了7臺(tái)KP150，不過(guò)配件的銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了200件。上線(xiàn)半年的建設(shè)天貓旗艦店，累計(jì)點(diǎn)擊用戶(hù)超過(guò)15萬(wàn)，整車(chē)、配件銷(xiāo)量超過(guò)500單。

幾家店中，建設(shè)天貓旗艦店的產(chǎn)品最為豐富，共有177種，涵蓋了建設(shè)大部分車(chē)型、配件。力帆天貓旗艦店、宗申淘寶店以銷(xiāo)售配件為主，整車(chē)為輔。嘉陵網(wǎng)上銷(xiāo)售則以整車(chē)為主。

記者看到，目前銷(xiāo)售摩托車(chē)的網(wǎng)店，均由廠(chǎng)家運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者網(wǎng)上下單，當(dāng)?shù)厣碳野l(fā)貨，價(jià)格方面，網(wǎng)購(gòu)價(jià)幾乎都要高于實(shí)體店。產(chǎn)品主要以大排量、個(gè)性化的為主，常規(guī)走量的車(chē)型少之又少。

運(yùn)營(yíng)：成本低廠(chǎng)家愿意嘗試

即便暫時(shí)對(duì)銷(xiāo)量還沒(méi)有明顯提升，但網(wǎng)店較低的運(yùn)營(yíng)成本仍顯得物有所值。力帆企劃部相關(guān)負(fù)責(zé)人劉鑫告訴記者，在天貓商城上開(kāi)店，相對(duì)于實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)成本算是比較低的。企業(yè)進(jìn)駐天貓旗艦店，無(wú)論從品牌推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售還有渠道拓展等角度來(lái)看，都具有很高的性?xún)r(jià)比。

據(jù)從事電子商務(wù)的曲全科技負(fù)責(zé)人譚天介紹，企業(yè)要在天貓商城建立旗艦店，首先需繳納10萬(wàn)元的保證金，3萬(wàn)元的技術(shù)年費(fèi)。隨后，商家按照銷(xiāo)售額給天貓商城支付一定比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，如果一年內(nèi)成交額達(dá)到18萬(wàn)元，即可返還1.5萬(wàn)元技術(shù)年費(fèi)，如果達(dá)到60萬(wàn)元，可全額返還技術(shù)年費(fèi)。劉鑫告訴記者，摩托車(chē)銷(xiāo)售的傭金是2%.除了建店成本外，運(yùn)營(yíng)中所需要的人力成本，對(duì)摩托企業(yè)而言，也在可承擔(dān)范圍內(nèi)。何江渝告訴記者，目前宗申淘寶店的店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)劃由企劃部兼職運(yùn)作，客服工作則由宗申客服部門(mén)負(fù)責(zé)。整個(gè)網(wǎng)店并不需要單獨(dú)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。如果要在淘寶或天貓商城的主頁(yè)上獲得較大的廣告位，企業(yè)仍要另外支付費(fèi)用。

為了不過(guò)于觸動(dòng)商家的利益，目前各家摩托網(wǎng)店的發(fā)貨仍由商家完成。消費(fèi)者網(wǎng)上下單后，廠(chǎng)家根據(jù)消費(fèi)者提供的收貨地址，由距離最近的商家聯(lián)系發(fā)貨。力帆更是直接讓消費(fèi)者前往指定的銷(xiāo)售店提貨，免去物流費(fèi)用。

行業(yè)：摩托電商處造模式階段

一邊是一線(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌紛紛試水電商，一邊是合資品牌、三線(xiàn)品牌的冷眼觀(guān)望。摩托行業(yè)對(duì)待電商是冰火兩重天。

“摩托車(chē)網(wǎng)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮事，目前也只有屈指可數(shù)的幾家企業(yè)在嘗試，但B2C模式的快速發(fā)展，必然使摩托車(chē)銷(xiāo)售逐步走向網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)的道路。力帆網(wǎng)上銷(xiāo)售的主要目的是讓消費(fèi)者更容易買(mǎi)到原廠(chǎng)的正品配件，彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道配件備貨不完整，以及供應(yīng)速度慢的缺陷。”劉鑫說(shuō)。

何江渝告訴記者，宗申開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一種大膽的嘗試，是對(duì)實(shí)體店的補(bǔ)充。比如在網(wǎng)店里有了價(jià)格后，就防止了部分經(jīng)銷(xiāo)商虛高價(jià)格。今后網(wǎng)店主要的方向是摩托后市場(chǎng)，比如改裝件，文化用品等，或者一些中、大排量車(chē)型。

“開(kāi)網(wǎng)店？公司內(nèi)沒(méi)人說(shuō)過(guò)。”某合資品牌廣東區(qū)域銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人這樣回答記者。他認(rèn)為，網(wǎng)店產(chǎn)品價(jià)格一般會(huì)比實(shí)體店低，將對(duì)現(xiàn)有的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)巨大沖擊，甚至導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商造反。“摩托車(chē)屬于大物流，很難100%保證不受損，損壞了責(zé)任不明就會(huì)影響聲譽(yù)。”

負(fù)責(zé)摩托營(yíng)銷(xiāo)策劃的中馳公司負(fù)責(zé)人周強(qiáng)告訴記者，6年前，他曾策劃將飛鷹新上市的刀郎放到網(wǎng)上銷(xiāo)售，但當(dāng)時(shí)物流還非常落后，根本無(wú)法滿(mǎn)足配送。

在牛摩網(wǎng)負(fù)責(zé)人銳圓看來(lái)，摩托車(chē)電子商務(wù)，正處于一個(gè)“模式建造”的過(guò)程。“網(wǎng)上開(kāi)店對(duì)于零售網(wǎng)絡(luò)薄弱的廠(chǎng)商是個(gè)積極的探索和嘗試，但并不適用于所有廠(chǎng)家。”愛(ài)摩托雜志主編盧志玲說(shuō)，摩托車(chē)是耐用消費(fèi)品，而且是移動(dòng)的消費(fèi)品，需要穩(wěn)定的維修保養(yǎng)，最終還是要本地化的終端零售商來(lái)提供服務(wù)。

■記者觀(guān)察

廠(chǎng)家借電商升級(jí)網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于傳統(tǒng)商務(wù)模式而言，電子商務(wù)是破壞者，其打破了原有商品流通模式、游戲規(guī)則，對(duì)整個(gè)商品流通環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)進(jìn)行再分配。目前摩托企業(yè)所采用的電商模式，更像是一種探索，一種對(duì)實(shí)體店的補(bǔ)充、宣傳。從另一個(gè)角度而言，這更像是廠(chǎng)家對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)體系、利潤(rùn)狀況不滿(mǎn)的表現(xiàn)。

去年，國(guó)內(nèi)摩市萎靡，令不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)紛紛退出，廠(chǎng)家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)微縮。廠(chǎng)家直接針對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)所開(kāi)展的一系列工作收效并不明顯，借助發(fā)展勢(shì)頭迅猛的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)尋找突破口，或許能收到奇效。

在摩托車(chē)原有流通環(huán)節(jié)中，廠(chǎng)家只對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，不直接與消費(fèi)者打交道，經(jīng)銷(xiāo)商則直接與消費(fèi)者打交道，雙方各自分享產(chǎn)品流通中所產(chǎn)生的利潤(rùn)。

廠(chǎng)家通過(guò)網(wǎng)店直接與消費(fèi)者做買(mǎi)賣(mài)，打破了原有的商業(yè)法則，實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售功能被剝奪，只剩下倉(cāng)儲(chǔ)與售后，其占有的利潤(rùn)自然就要下調(diào)。這部分利潤(rùn)將由消費(fèi)者與廠(chǎng)家共同分享，這對(duì)實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家是一種革命性的變革，需要壯士斷腕的決心。

即便在電子商務(wù)已經(jīng)運(yùn)作較為順暢的家電業(yè)，其網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)實(shí)體仍是商家，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商，而非工廠(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商只是廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)體系內(nèi)的另一條重要渠道。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于免除了店租成本。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)于消費(fèi)者而言，最大的優(yōu)勢(shì)在價(jià)格，最大的劣勢(shì)在于售后服務(wù)與售前體驗(yàn)。

一旦網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售形成規(guī)模，廠(chǎng)家自然就會(huì)對(duì)當(dāng)前的模式進(jìn)行改革，直接由廠(chǎng)家設(shè)立的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，或者成立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)公司，整體推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

但顯然，目前的摩托電子商務(wù)仍未到變革的時(shí)刻。是先行先試，還是觀(guān)而后動(dòng)，擺在廠(chǎng)家面前的，是一個(gè)艱難的選擇。

■觀(guān)點(diǎn)

力帆摩托企劃部劉鑫：

力帆摩托官方旗艦店不僅僅是一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道，更是廠(chǎng)家與消費(fèi)者直接對(duì)話(huà)的一個(gè)窗口。

摩托營(yíng)銷(xiāo)策劃公司周強(qiáng)：

以前摩托廠(chǎng)家的銷(xiāo)售對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，在電商時(shí)代，要其完全承擔(dān)起商家的職能，直接面對(duì)消費(fèi)者，這對(duì)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)管理，提出了更高的要求。

愛(ài)摩托盧志玲：

為何合資品牌，五本，新本，豪爵沒(méi)有開(kāi)網(wǎng)店？原因在于終端商家不給力。實(shí)體店，尤其是廣東的，很多的出樣和服務(wù)都做得相當(dāng)不錯(cuò)，廠(chǎng)家給予的廣告力度也大，網(wǎng)店的意義在哪里？

宗申摩托何江渝：

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一種嘗試，一種對(duì)實(shí)體店銷(xiāo)售的補(bǔ)充，我們希望通過(guò)網(wǎng)店來(lái)提升對(duì)用戶(hù)的服務(wù)，規(guī)范零部件價(jià)格，保障正品供貨。

牛摩網(wǎng)銳圓：

搞電子商務(wù)，品牌越強(qiáng)勢(shì)越容易，但他們也是實(shí)體店模式的最大受益者。從這個(gè)角度來(lái)看，摩托車(chē)電子商務(wù)很可能由邊緣品牌率先實(shí)踐，他們希望通過(guò)全新的模式來(lái)和實(shí)體網(wǎng)絡(luò)占優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)品牌博弈。