摩托車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在未來的若干年內(nèi)面臨著雙重清洗的壓力。
第一重壓力：摩托車行業(yè)產(chǎn)能過剩，銷能更過剩，市場容量的減少要迫使一半的經(jīng)銷商退出摩托車領(lǐng)域，讓剩下的商家的能夠有一定規(guī)模，能夠相對集約化，也能夠體面地生存發(fā)展。
第二重壓力：摩托車行業(yè)遲早要推進(jìn)電子商務(wù)，可以肯定地說，摩托車電子商務(wù)絕對不會像圖書市場那樣，實體書店會讓網(wǎng)上書店徹底洗白——摩托車的實體店在電子商務(wù)時代會換種活法過得不錯，問題是實體店要迎合電子商務(wù)時代的潮流，如果抱殘守缺，恐怕也被遭到清洗的命運(yùn)。
我們先分析一下經(jīng)銷商現(xiàn)在的活法：
經(jīng)銷商的作用和價值有三：
一、金融價值。呵呵，有這么高端嗎？回答是：有！經(jīng)銷商首先是一個融資機(jī)構(gòu)，尤其是代理商，一方面他向工廠融資，另一方面向零售商融資，零售商向用戶賒銷，也是也是金融行為，整個環(huán)節(jié)里面，大家賺得是資金的錢，也就是錢生錢。如果經(jīng)銷商有很強(qiáng)的融資能力和成本較低的融資渠道，賣什么已經(jīng)不重要了，只要不停地套現(xiàn)，就等于把利差賺到把貸款收回，當(dāng)下中國的汽車經(jīng)銷商和摩托車經(jīng)銷商不少是賺這個錢，他們起著工廠資金蓄水池的作用。
二、篩選顧客。用戶是碎片化存在的，只有密布全國甚至全球的渠道網(wǎng)絡(luò)才能把用戶篩選出來，集中起來，這個活工廠一般是干不了的。越是大眾消費(fèi)品，越要依賴渠道的力量。波音和空客就不需要渠道，因為他們的用戶可以數(shù)過來，摩托車則必有有渠道，你在一縣沒有網(wǎng)絡(luò)，這個的消費(fèi)者就永遠(yuǎn)不會是你的用戶，哪怕你是最牛的品牌�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，這種情況變化了，這個下面再說。
三、售后服務(wù)。對于很多商品，沒有售后服務(wù)，世界第一家電商亞馬遜在網(wǎng)賣的第一種商品是書籍，書最大特點是沒有售后服務(wù)問題，即使在物流過程污損一點也不影響使用價值。摩托車不同，摩托車成天在戶外使用，很多用戶并不按照廠家的說明書使用，沒有故障是不可能的，出了故障用戶是不能自己解決的，所以，密布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)最好也是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。摩托車銷售、服務(wù)兩網(wǎng)重合，這主要是因為純粹的服務(wù)商很難賺到錢，這是摩托車又有別于汽車的一個重要特點。
摩托車經(jīng)銷商有三重功能，也就是三重價值，賺得也就是三種錢。至于這三種錢比例怎么算，那就是家家各有一本賬。
時代變了，摩托車的“通路產(chǎn)品”的比例在下滑，“特色產(chǎn)品”的比例在上升，特色產(chǎn)品一般來說，單價更高，用戶更加碎片化，經(jīng)銷商打款時就不那么爽氣，經(jīng)銷商的金融功能不僅在萎縮，甚至成了負(fù)功能——工廠不鋪貨我就不做，因為我吃不透這款車到底能賣出去多少？
電子商務(wù)的發(fā)展，摩托車電子商務(wù)平臺的建立，會為工廠提供越來越強(qiáng)大的篩選顧客的服務(wù)，網(wǎng)上得來的顧客比例越來越高，經(jīng)銷商集納用戶的價值就勢必會減少。
摩托車售后服務(wù)的社會化、連鎖經(jīng)營也不是沒有可能，宗申投資的“左師傅”就是這方面的探索者。盡管這種模式還推開，但是服務(wù)社會化有利于減少從業(yè)者的成本，如果服務(wù)也運(yùn)用電子商務(wù)的平臺（很多家電已經(jīng)做到了），一個全行業(yè)共享的服務(wù)平臺并不是不可能建成。
決定堅守摩托車行業(yè)的經(jīng)銷商應(yīng)該尋求應(yīng)變之道：
傳統(tǒng)的“三重價值”，都需要提升。
為用戶提供金融按揭或擔(dān)保服務(wù)，讓賖銷規(guī)范起來，發(fā)揮深層次的金融作用，是經(jīng)銷商必須重新學(xué)習(xí)和認(rèn)真對待的。尤其是代理商，要把自己和銀行建立的關(guān)系資源整合起來，作為金融機(jī)構(gòu)的中間商，賺取更穩(wěn)當(dāng)?shù)睦麧櫋?br />
在電子商務(wù)篷勃發(fā)展的今天，經(jīng)銷商要順勢而為，主要動迎接變革。摩托車的特殊性，除了售前、售中、售后服務(wù)的專業(yè)性，還要于它的體驗性。越是特色的產(chǎn)品，體驗尤其重要�？梢灶A(yù)見，摩托車用戶可能會通過網(wǎng)購平臺對比挑選，對絕大多數(shù)用戶來說，最后下定購買決心，還是要試一試的。體驗這個環(huán)節(jié)，仍然是經(jīng)銷商發(fā)揮作用的天地。
將來有一天，摩托車的營銷格局可能是這樣：顧客從網(wǎng)上選擇品牌的某款車，然后到體驗店去體驗，然后再向工廠訂貨，工廠在網(wǎng)上收款后通過中轉(zhuǎn)庫將摩托車發(fā)到體驗店，體驗讓員時承擔(dān)售后三包服務(wù)。和傳統(tǒng)模式不同，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)可能會大部分萎縮，縣城和大鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體驗店，而且很可能是多品牌體驗店，體驗店有試騎車，但不必要自己有庫存，信息流、資金流基本上通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，體驗店完成的是服務(wù)流。
體驗店的老板最好是當(dāng)?shù)剀嚸缘念I(lǐng)袖，能夠把體驗店和俱樂部復(fù)合經(jīng)營起來，體驗店里擺的就不是摩托車，而是像茶樓咖啡館一樣，是一個車迷日常聚會的地方，有顧客顧客想買摩托車，到這里可以體驗（俱樂部成員的眾多車款是最好的體驗品），然后下單。
體驗店的金融功能、篩選顧客功能也許削弱了，讓給能力更強(qiáng)的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子平臺，但服務(wù)功能更加強(qiáng)了，價值依然存在，甚至更大，賺得錢并不一定比現(xiàn)在少，可能會更多，起碼動用的資本要比現(xiàn)在少很多。
第一重壓力：摩托車行業(yè)產(chǎn)能過剩，銷能更過剩，市場容量的減少要迫使一半的經(jīng)銷商退出摩托車領(lǐng)域，讓剩下的商家的能夠有一定規(guī)模，能夠相對集約化，也能夠體面地生存發(fā)展。
第二重壓力：摩托車行業(yè)遲早要推進(jìn)電子商務(wù)，可以肯定地說，摩托車電子商務(wù)絕對不會像圖書市場那樣，實體書店會讓網(wǎng)上書店徹底洗白——摩托車的實體店在電子商務(wù)時代會換種活法過得不錯，問題是實體店要迎合電子商務(wù)時代的潮流，如果抱殘守缺，恐怕也被遭到清洗的命運(yùn)。
我們先分析一下經(jīng)銷商現(xiàn)在的活法：
經(jīng)銷商的作用和價值有三：
一、金融價值。呵呵，有這么高端嗎？回答是：有！經(jīng)銷商首先是一個融資機(jī)構(gòu)，尤其是代理商，一方面他向工廠融資，另一方面向零售商融資，零售商向用戶賒銷，也是也是金融行為，整個環(huán)節(jié)里面，大家賺得是資金的錢，也就是錢生錢。如果經(jīng)銷商有很強(qiáng)的融資能力和成本較低的融資渠道，賣什么已經(jīng)不重要了，只要不停地套現(xiàn)，就等于把利差賺到把貸款收回，當(dāng)下中國的汽車經(jīng)銷商和摩托車經(jīng)銷商不少是賺這個錢，他們起著工廠資金蓄水池的作用。
二、篩選顧客。用戶是碎片化存在的，只有密布全國甚至全球的渠道網(wǎng)絡(luò)才能把用戶篩選出來，集中起來，這個活工廠一般是干不了的。越是大眾消費(fèi)品，越要依賴渠道的力量。波音和空客就不需要渠道，因為他們的用戶可以數(shù)過來，摩托車則必有有渠道，你在一縣沒有網(wǎng)絡(luò)，這個的消費(fèi)者就永遠(yuǎn)不會是你的用戶，哪怕你是最牛的品牌�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，這種情況變化了，這個下面再說。
三、售后服務(wù)。對于很多商品，沒有售后服務(wù)，世界第一家電商亞馬遜在網(wǎng)賣的第一種商品是書籍，書最大特點是沒有售后服務(wù)問題，即使在物流過程污損一點也不影響使用價值。摩托車不同，摩托車成天在戶外使用，很多用戶并不按照廠家的說明書使用，沒有故障是不可能的，出了故障用戶是不能自己解決的，所以，密布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)最好也是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。摩托車銷售、服務(wù)兩網(wǎng)重合，這主要是因為純粹的服務(wù)商很難賺到錢，這是摩托車又有別于汽車的一個重要特點。
摩托車經(jīng)銷商有三重功能，也就是三重價值，賺得也就是三種錢。至于這三種錢比例怎么算，那就是家家各有一本賬。
時代變了，摩托車的“通路產(chǎn)品”的比例在下滑，“特色產(chǎn)品”的比例在上升，特色產(chǎn)品一般來說，單價更高，用戶更加碎片化，經(jīng)銷商打款時就不那么爽氣，經(jīng)銷商的金融功能不僅在萎縮，甚至成了負(fù)功能——工廠不鋪貨我就不做，因為我吃不透這款車到底能賣出去多少？
電子商務(wù)的發(fā)展，摩托車電子商務(wù)平臺的建立，會為工廠提供越來越強(qiáng)大的篩選顧客的服務(wù)，網(wǎng)上得來的顧客比例越來越高，經(jīng)銷商集納用戶的價值就勢必會減少。
摩托車售后服務(wù)的社會化、連鎖經(jīng)營也不是沒有可能，宗申投資的“左師傅”就是這方面的探索者。盡管這種模式還推開，但是服務(wù)社會化有利于減少從業(yè)者的成本，如果服務(wù)也運(yùn)用電子商務(wù)的平臺（很多家電已經(jīng)做到了），一個全行業(yè)共享的服務(wù)平臺并不是不可能建成。
決定堅守摩托車行業(yè)的經(jīng)銷商應(yīng)該尋求應(yīng)變之道：
傳統(tǒng)的“三重價值”，都需要提升。
為用戶提供金融按揭或擔(dān)保服務(wù)，讓賖銷規(guī)范起來，發(fā)揮深層次的金融作用，是經(jīng)銷商必須重新學(xué)習(xí)和認(rèn)真對待的。尤其是代理商，要把自己和銀行建立的關(guān)系資源整合起來，作為金融機(jī)構(gòu)的中間商，賺取更穩(wěn)當(dāng)?shù)睦麧櫋?br />
在電子商務(wù)篷勃發(fā)展的今天，經(jīng)銷商要順勢而為，主要動迎接變革。摩托車的特殊性，除了售前、售中、售后服務(wù)的專業(yè)性，還要于它的體驗性。越是特色的產(chǎn)品，體驗尤其重要�？梢灶A(yù)見，摩托車用戶可能會通過網(wǎng)購平臺對比挑選，對絕大多數(shù)用戶來說，最后下定購買決心，還是要試一試的。體驗這個環(huán)節(jié)，仍然是經(jīng)銷商發(fā)揮作用的天地。
將來有一天，摩托車的營銷格局可能是這樣：顧客從網(wǎng)上選擇品牌的某款車，然后到體驗店去體驗，然后再向工廠訂貨，工廠在網(wǎng)上收款后通過中轉(zhuǎn)庫將摩托車發(fā)到體驗店，體驗讓員時承擔(dān)售后三包服務(wù)。和傳統(tǒng)模式不同，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)可能會大部分萎縮，縣城和大鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體驗店，而且很可能是多品牌體驗店，體驗店有試騎車，但不必要自己有庫存，信息流、資金流基本上通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，體驗店完成的是服務(wù)流。
體驗店的老板最好是當(dāng)?shù)剀嚸缘念I(lǐng)袖，能夠把體驗店和俱樂部復(fù)合經(jīng)營起來，體驗店里擺的就不是摩托車，而是像茶樓咖啡館一樣，是一個車迷日常聚會的地方，有顧客顧客想買摩托車，到這里可以體驗（俱樂部成員的眾多車款是最好的體驗品），然后下單。
體驗店的金融功能、篩選顧客功能也許削弱了，讓給能力更強(qiáng)的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子平臺，但服務(wù)功能更加強(qiáng)了，價值依然存在，甚至更大，賺得錢并不一定比現(xiàn)在少，可能會更多，起碼動用的資本要比現(xiàn)在少很多。
