久久精品一区二区三区福利网|免费精品一区二区中文字幕|亚洲综合高清精品导航网址|99久久中文字幕人妻

  • 摩配吧-摩托車配件批發(fā)市場大全
 
當前位置: 首頁 » 資訊 » 營銷管理 » 正文

工業(yè)品市場的特征

放大字體  縮小字體 www.fkmi14.com  2013-05-03  摩托車配件
核心提示:由于工業(yè)品是不直接面對普通消費者的,因此與消費品市場相比具有其顯著特征。

(1)客戶數(shù)量相對較少,但比較集中,單次購買量大

工業(yè)品的客戶主要來自于企業(yè)、政府、機構、組織等,因此客戶數(shù)量相對消費品的消費大眾來說少很多,而目標客戶就更少了。但另一方面,客戶數(shù)量就顯得十分集中,客戶市場掌握在少數(shù)“巨頭”手中,客戶的單次購買量大,比如:一個新建中型工程項目,購置成套電器設備時動僦幾千萬元。因此,出現(xiàn)了有的企業(yè)的業(yè)績主要來自于幾個大的企業(yè)的大項目,可以說他們是靠幾個大客戶的支撐來生存的,這樣,他們的前途就系在了幾個大客戶的身上,大客戶的變動將直接影響到企業(yè)的命運。所以,工業(yè)品企業(yè)在做廣告宣傳時就不能象消費品企業(yè)那樣“鋪天蓋地”“大眾情人”,而必須樹立品牌,鎖定目標客戶進行重點突擊,有的放矢。

(2)專業(yè)、理性購買,購買決策復雜

工業(yè)品一般都是大宗產品,單次購買費用高,購買次數(shù)較少。因此,在購買工業(yè)品時,客戶顯得十分謹慎、小心,擔心買錯了或者買貴了,在購買過程中會有多個部門、較多的核心人員參與,屬于專業(yè)、理性購買。比如:在購買一套機械設備時,會有采購部、工程部、技術部、財務部,以及企業(yè)高層領導等組成采購小組,對購買產品的企業(yè)、產品本身以及售后服務等進行層層考核。所以,客戶購買工業(yè)品是一個復雜的決策過程,少則幾月,多則幾年也有。不過,如此長的決策過程,為企業(yè)的項目公關爭取了足夠的時間,企業(yè)可以充分利用這段時間,做好客戶的公關工作,博得客戶的信任,樹立企業(yè)的形象,與客戶建立良好的伙伴關系。

(3)通常采取直接買賣方式

由于工業(yè)品成交金額大,客戶往往會直接與生產企業(yè)聯(lián)系,實地考察,親自考核,實施直接采購。而生產企業(yè)為了將企業(yè)形象、產品信息更好地傳達、展示給目標客戶,會采取直銷的模式,組建企業(yè)自己的直銷隊伍,面對面地與客戶溝通,通過形象頗佳、產品知識過硬的直銷人員樹立企業(yè)的良好形象,博取客戶的信任。

(4)定制采購,注重服務

工業(yè)品的技術含量一般比較高,加上客戶對產品的特殊要求,因此,許多客戶通過招投標的形式,提出自己的技術要求和相關條件;而供應商會根據(jù)客戶的需求組織技術隊伍,產品定制化設計,滿足客戶需要。由于是定制加工,不具有通用性,生產出來的產品就可能只有定制客戶能使用,因而,客戶不再需要的時候,這批產品也就不再生產了;或者客戶中途不要時,產品就很難賣出去,這樣加大了供應商的風險。供應企業(yè)會與客戶簽定《工業(yè)品買賣合同》,約定雙方的權利與義務、違約責任等,還會要求客戶交付一定的訂金。

(5)派生需求,缺乏彈性

工業(yè)品市場可以說是派生的市場,工業(yè)品市場的需求也是派生的需求,是消費者對消費品的需求而派生出來的需求。沒有消費者對消費品的需求,就不會有對機械設備的需求,也不會有對原材料的需求。

由于工業(yè)品市場的需求是派生的需求,只要消費品的需求存在,工業(yè)品的需求就必然存在,不會受消費品市場的波動有太大的影響。這是因為工業(yè)品市場的需求取決于生產過程、生產特征,只要企業(yè)不改變生產方式或產品種類,需求就會存在。例如:彩電生產企業(yè)不會因為顯象管的漲價而少買或者放棄購買顯象管。

來源:經理人網  作者:丁興良 
 
 
[ 資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關閉窗口 ]

免責聲明: 凡注明來源摩配吧的所有作品,均為本網合法擁有版權或有權使用的作品,歡迎轉載,注明出處。非本網作品均來自互聯(lián)網,轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
 

 
推薦圖文
推薦資訊
點擊排行
企業(yè)新聞
 
品牌展示
 
摩托車與配件
 
網站首頁 | 關于我們 | 聯(lián)系方式 | 免責條款 | 版權隱私 | 網站留言 | 粵ICP備16059886號

官網微信公眾號

官網公眾號

摩配吧微信客服

摩托車配件批發(fā)采購
福清市| 遵义市| 克拉玛依市| 巴马| 久治县| 龙游县| 玛沁县| 扬中市| 华坪县| 昭平县| 奈曼旗| 双峰县| 北京市| 香河县| 巢湖市| 孟津县| 闸北区| 绍兴市| 莒南县| 祁门县| 淮安市| 台山市| 昌图县| 中牟县| 遵义市| 周至县| 清原| 普兰县| 获嘉县| 辉南县| 邯郸县| 乐业县| 黄梅县| 咸阳市| 建昌县| 鄂伦春自治旗| 工布江达县| 长宁区| 昭觉县| 大名县| 双峰县|